中青报·中青网记者陈卓琼
江西省赣州市兴国县含田村的空气里阵阵橙香扑鼻而来，抬头望去，漫山遍野的橙子挂满枝头。11月正值赣南脐橙开摘上市的季节，含田村众多外销的脐橙中，就有刘瑶家的橙子。
近半个世纪以来，赣州这片土地的农民从未离开过脐橙。这里是全国最大的脐橙主产区，有悠久的脐橙种植历史。刘瑶的外公就是种脐橙的能手。年，还是江西农业大学大一学生的刘瑶就萌生了回乡种脐橙的想法。
踩准乡村振兴“节拍”，刘瑶一边向学校农学院的专家教授们请教果树种植、管理要点，一边着手从乡亲们手中流转山地。
一听这个大学都没毕业的“97年小娃娃”要租用自家山地发展特色农业，不少村民心里没底，还有村民乘机抬高租金。
在乡政府的帮助下，刘瑶和村支书每天提着牛奶、水果，挨家挨户上门走访、沟通，并承诺优先安排村民来基地务工，免费教授种植技术。靠着诚意，乡亲们内心的疑虑慢慢消解。
刘瑶在果园查看水果长势。受访者供图
年冬，刘瑶的丰采种养专业合作社挂牌成立，合作社专门聘请了学校农学院专家团队提供专业技术指导。
第一批株脐橙苗、株鹰嘴桃苗种在了含田村的山腰上。合作社推行“绿色有机”高标准种植，施用有机肥，坚持人工除草，合理设置种植间距，保证山腰的每棵果树、每个果实都能“晒”到太阳，这样一来果树不容易生病，果品质量也更高。
随着刘瑶的果树种植事业有了起色，不少观望中的村民主动找到刘瑶出租自己的山地。年夏，含田村的鹰嘴桃第一次成熟挂果，产量达5万斤。
销售难题随之而来。桃子成熟快，采摘期和保鲜期短，不耐存，加上盛夏江西多雨，雨水冲刷，一些成熟的桃子被雨水打落，直接烂在了地里。
“晚一天卖，损耗就多几百斤。”在兴国县，鹰嘴桃尚属新事物，知名度远不及赣南脐橙，短时间要把几万斤桃子卖出去，并不容易。刘瑶只能一家家超市上门推销，靠着最笨的办法，在当地一家超市争取到了一平方米摊位。
刘瑶每天天不亮就起床，带着“小蜜蜂”扩音器和水果刀，从早上6点起就开始摆摊叫卖，直到晚上9点。为了保证品质和口感，刘瑶摊位的桃子都是一早在基地现摘的。
早上7点超市里渐渐有了人气。一开始，刘瑶的摊位无人问津，因为是有机种植，也没有打蜡、膨大剂，和超市售卖的水蜜桃和黄桃相比，外观不那么漂亮，加上售价不便宜，很少有人选购。
刘瑶转换思路，把桃子切块，分给途经摊位的顾客试吃，因为清脆、清甜、口感好，桃子很快打开销路，从最初的日销5斤到日销斤，刘瑶用了一星期的时间。
期间记不清切了多少个桃子，刘瑶只记得，“那段时间里，手指弯不了，每天收摊回家，腿都是肿的，手还被削出了好几个口子”。
有了这一次的经验，合作社开始提前预售水果，以低于市场价30%的价格提前两个月进行果树认领，面额元、元不等的礼品卡也相继推出。
3年里，刘瑶走访调研了众多农业基地，分三期从村民手里流转了近千亩土地。按照“山顶戴帽，山腰种果，山脚穿鞋”的建园原则，刘瑶发展休闲农业的思路渐渐清晰：银杏、红枫、红果、冬青、紫荆一类的观赏性植被慢慢“爬”上了含田村的山头，山脚建了瓜果采摘园，到访的游客除了赏景，还能体验瓜果采摘的乐趣。
年刘瑶团队开始进军电商。脐橙上市的季节，她每天往返赣州、兴国送货、发货，忙到凌晨两三点，一天只睡三四个小时。
起初，每天近一万单的订单量让刘瑶和团队始料未及，因为纸箱太薄，有些橙子寄出后，一路颠簸出现破损、被压烂的情况，有些到了东北一带就被冻坏了，店内售后率近40%。除了按箱赔偿，团队即刻加厚纸箱，改进包装，对于到货地是东北的包裹，还会在纸箱外再套一个保温袋。
也遇到过不讲理的顾客，有的出现一两个坏果却要求店铺整箱赔偿，有的拿其他产地的橙子冒充赣南脐橙，投诉橙子个头小，不好吃，不赔偿就给差评。
一开始还会生气，次数多了刘瑶也没了脾气，她安慰自己：“一个客户满意、市场满意的品牌建立之初，都需要付出这样的成本和代价，一个初创品牌最重要的是美誉度，这里面包括顾客的满意度。”
打造一个亮眼的脐橙品牌是刘瑶一直以来的追求，她认为，现下很多人都卖赣南脐橙，却都苦于没有自己的特色，“大家都觉得赣南脐橙好吃，却记不住这是谁家的橙子，有品牌才有议价权，才有市场和流量，顾客也才更能记住你的产品。”
兴国是著名的将军县，产自这里的橙子自带红色基因，刘瑶给自家基地的橙子取名“将军橙”。“将军橙”是她店铺的主打产品，也是脐橙中的“高端系列”。“将军”二字既源于兴国县的文化属性，也蕴含着刘瑶对果品和风味的更高要求，“‘将军橙’”的果径在80-85mm间，果面花皮低于3%。”刘瑶介绍。
如今，刘瑶的果园已获得“无公害认证”“绿色食品认证”“富硒产品认证”等多项认证，脐橙年产量超万斤，75户常年在基地务工的贫困户实现直接脱贫。
刘瑶也兑现了当初的承诺：免费给村民派发猕猴桃、脐橙、甜柚秧苗，赠送肥料，定期邀请农业种养专家到田间地头教授嫁接、施肥、杀虫、防寒防冻防旱知识。不少村民在家门口种起了橙子，人均增收超1万元。
来源：中国青年报客户端